So wird die Restaurant-Eröffnung zum Erfolg

Von Thomas Beier. Schaut man sich die Gaststätten- und Restaurant-Landschaft in der Oberlausitz an, so bietet sich ein differenziertes Bild: Während einige Standorte “zu laufen” scheinen, wie der Laie gern sagt, sind andere regelrecht verwaist und haben es schwer, Betreiber zu finden. Entsprechend spielt so mancher mit dem Gedanken, sich in der Gastronomie selbstständig zu machen. Doch kaum eine Branche ist so risikobehaftet.

Risiken beachten, Chancen nutzen

Das besondere Risiko eines Gastronomiebetriebs besteht darin, dass die Inanspruchnahme durch Kunden – hier die Gäste – sehr kurzfristig nicht beeinflusst werden kann. Eine typische Situation: Es ist 19.15 Uhr, von den 44 Plätzen sind zwei besetzt, Wirt, Koch und Kellner sind da, das Licht brennt, die Heizung läuft – soviel können die beiden Gäste gar nicht konsumieren, damit die laufenden Kosten des Gastronomiebetriebs eingespielt werden können. Auch für Ver- und Entsorger, Versicherungen, GEMA, Berufsgenossenschaft, Steuerämter und gegebenfalls die Pacht müsste der Umsatz der beiden Gäste anteilig herangezogen werden. In dieser Situation hat der Wirt keine Chance, den Abend im Bezug auf den Umsatz noch zu retten, er kann ja niemanden anrufen und sagen “Kommt alle ‘rüber, wir haben noch Plätze frei!”

Erfahrene Wirte und Wirtinnen wissen, dass man kaum vorhersagen kann, wie viele Gäste an einem bestimmten Tag kommen. Selbst wer das Wetter, große Fußballspiele und andere Einflussfaktoren einbezieht, kann doch kaum eine Prognose abgeben.

Um eine Gaststätte erfolgreich betreiben zu können, müssen die sogenannten “weichen Faktoren” und die “harten Fakten” berücksichtigt werden.

Weiche Faktoren

Oft hört man: “Du musst es anders machen als die anderen!”. Das stimmt nur bedingt, denn ein “anderes” Gaststättenkonzept ist wertlos, wenn es von den Gästen nicht angenommen wird. Da geht eher auf Nummer sicher, wer von erfolgreichen Gaststätten lernt und ähnlich vorgeht. Dann steht man zwar mehr im Wettbewerb, weiß aber andererseits, dass das Konzept mit einiger Sicherheit von den Gästen angenommen wird. Es geht also darum, überhaupt erst einmal ausreichend Gäste zu haben. Erst dann, wenn man seine Zielgruppe besser kennt, kann man im Einklang mit ihr sein Geschäft weiter individualisieren.

Allerdings kann man nicht jedes x-beliebige Konzept realisieren, sondern man muss auch glaubwürdig dafür sein. Wer auf dem Dorf eine Gastwirtschaft führen will ist gut beraten, sich auch sonst im Dorf zu engagieren, wer eine Musikkneipe eröffnet, sollte sich für Musik interessieren und in der Szene bekannt sein.

Über kurz oder lang brennt jedes Konzept allerdings aus, man muss also ständig für Neues sorgen, was die Gäste immer wieder anlockt – die kommen ja nicht allein wegen des Essens und Trinkens ins Haus, sondern suchen möglichst einmalige, überraschende Erlebnisse. Die erzählen sie dann gern weiter, was einer Empfehlung gleichkommt.

Eine gut konzeptionierter, serviceorientierter Internetauftritt trägt ein Weiteres dazu bei, sich vom Wettbewerb abzuheben und sich für Gäste interessant zu machen. Schaut man sich die üblichen Webauftritte näher an, so wird schnell deutlich, dass sich hier besonders einfach ein Wettbewerbsvorsprung erzielen lässt.

Harte Fakten

Was viele Gäste nicht ahnen: Der Betrieb einer Gaststätte, insbesondere der Küche, ist – je größer, umso mehr – eine hochkomplexe Angelegenheit, die “generalstabsmäßig” organisiert sein will: Klare Zuständigkeiten und bei viel Personal eine “Hackordnung” sind unverzichtbar, um Missverständnisse und Informationsverluste auszuschließen; schließlich führt jeder Fehler zu Fehlleistungen oder Zeitverzug gegenüber dem Gast. Wird der aber nicht zufriedengestellt, kommt er nicht wieder, wird er nicht begeistert, so empfiehlt er nicht weiter.

Anders gesagt: Zufriedene Gäste können nicht das Ziel sein (die sagen nämlich: dafür habe ich schließlich bezahlt) – Gastronomen benötigen begeisterte Gäste, die überall erzählen, wie einmalig es in dieser besonderen Gaststätte ist. An dieser Stelle, die so wichtig für Weiterempfehlungen ist, sind für den Inhaber wie für die Angestellten Hintergrundkenntnisse aus der Kundenpsychologie wichtig; sich nur auf Erfahrung und Gespür zu verlassen, reicht nicht aus.

Zu den “harten Fakten” gehört auch, die Kosten im Griff zu behalten. Seit 2015 hält der gesetzliche Mindestlohn die Personal- und die damit verbundenen Sozialkosten für den Unternehmer auf einem bestimmten Mindestniveau. Die Zahlungswilligkeit der Gäste für die gebotenen Leistungen ist jedoch stets beschränkt. So muss der Wirt zusehen, wie er andere Kosten durch günstigen Einkauf und hohe Produktivität im Griff behält.

Eine Möglichkeit dazu ist es, den Online Handel für Gastronomiebedarf zu nutzen. Da werden, wenn man sich das einmal bei einem der Anbieter anschaut, Gastronomieartikel zu konkurrenzfähigen Preisen kostenfrei geliefert– schon ab 20 Euro Mindestbestellwert. Stellt man die Fahrtkosten und vor allem den Zeitverlust und den Transportaufwand bis zur leidigen Schlepperei beim Großmarkt-Einkauf dagegen, bringt die Online-Variante durchaus wirtschaftliche Vorteile mit sich – übrigens auch ökologisch, ist der Versand ab Zentrallager doch dank ausgefeilter Logistik-Systeme mit weniger Transportaufwand verbunden als die Lieferung an den Großhandel, von dem individuell abgeholt wird.

Fazit

Neben Überlegungen, worauf die Zielgruppe des Restaurants neben dem gebotenen Sortiment an Speisen und Getränken Wert legt, womit man die Gäste positiv überraschen kann und wofür man mit seinen Angestellten glaubwürdig einstehen kann, sind die Betriebsorganisation und das Kostenmanagement weitere Erfolgsfaktoren. Die alte Handelsweisheit, dass der Gewinn im Einkauf liegt, gilt immer stärker auch für die Gastronomie.

Der Autor ist Freiberuflicher Unternehmensberater und hat viele Existenzgründungen auch in der Oberlausitz begleitet.