Die Maßnahmen zur Eindämmung der Corona-Pandemie bringen manche Unternehmen an den Rand der wirtschaftlichen Tragfähigkeit. Eigentlich gefragte Waren und Dienstleistungen können nicht mehr an den Mann respektive die Frau gebracht werden, weil der persönliche Kontakt zum Kunden nicht mehr oder nur noch eingeschränkt möglich ist. Da hilft es auch wenig, wenn man vielleicht seine Lage im Herzen einer Wirtschaftsregion hat.
Aktuell beklagt der Einzelhandel, dass die 2G-Regel das Weihnachtsgeschäft behindert habe – nur die Online Anbieter seien nicht betroffen. Nun ist es freilich keine Lösung, jeden stationären Einzelhändler zum Online Shop Betreiber zu machen. Gerade bei Lebensmitteln oder den Waren des täglichen Bedarfs ist das wörtliche “Einkaufen gehen” – heute oft fahren – für viele weit mehr als die Warenbeschaffung an sich: Man kommt mal raus, entdeckt Neues und trifft Bekannte.
Kunden – woher nehmen?
Mehr denn je sind Einzelhändler jetzt gefordert, zu überlegen, wie sie Kunden für sich gewinnen können. Was früher als großes Plus angesehen wurde, ein hochwertiges Sortiment etwa, persönliche Beratung und viel Service – beispielsweise die Lieferung und Aufstellung von Haushaltsgeräten – betrachtet der Kunde heute als selbstverständlich. Oft genug übrigens sind Beratung und Service gar nicht gewünscht, weil sich der Kunde im Internet vorinformiert hat.
In dieser Konstellation rückt mehr denn je der Preis in den Mittelpunkt. Was also kann ein Einzelhändler, der sein Geschäft nicht aufgeben möchte, noch tun? Ein Ansatz – wenn auch keine schnellwirkende Lösung – ist es, dem Kunden die Befriedigung seines Bedarfs so einfach wie nur irgend möglich zu machen und ihm während des gesamten Kaufprozesses – wenn er sich informiert, den Kontakt aufnimmt, auswählt, kauft und nachbetreut wird – möglichst viel Sicherheit zu geben. Gerade nach größeren Anschaffungen ist die Betreuung wichtig, weil sonst das psychologische Phänomen der Kaufreue einsetzen kann.
Grundsatz ist: Kunden geben immer dann Geld aus, wenn der positive Effekt der Bedarfsbefriedigung größer ist als der “Schmerz” aus dem Verlust des gezahlten Geldes – oder wenn sie in gewisser Weise von den Umständen erpresst werden, weil die Heizung bei strengem Frost ausgefallen ist oder der Wind ein paar Dachziegel mitgenommen hat: Dann ist der Bedarf zugleich wichtig und dringend.
Auf welche Weise und bei welchem Anbieter ein Kunde seine Bedürfnisse befriedigt, ist von sehr vielen Faktoren abhängig. Angenommen, jemand hat das Bedürfnis, seine Wohnung gemütlicher einzurichten – schon zeigt sich, dass die Zahl der Möglichkeiten dafür und die der Anbieter schier unbegrenzt sind. Wie also kann man den Kunden ausgerechnet auf sich selbst als Anbieter lenken?
Praktische Möglichkeiten
Welche Möglichkeiten bestehen also, dem Kunden den Kauf möglichst einfach zu machen, auf jeden Fall einfacher als bei einem Wettbewerber? Neben umfassenden Garantien steht dabei die Zahlungsabwicklung im Mittelpunkt: Barzahlung, SEPA-Lastschrift, Kreditkarte, Debitkarte, die Phalanx der Zahlungsdienstleister von PayPal bis Klarna et cetera und in bestimmten Fällen der Kauf auf Rechnung sind heutzutage nahezu Pflicht für Anbieter – hier kann man kaum noch punkten, da muss man sich schon mehr einfallen lassen.
Ein Beispiel liefert ein Verkäufer von Zelthallen aller Art: In Industrie und Landwirtschaft nutzbare Zelthallen haben ihren Preis – und ist der dem Kunden zu hoch, kann der Anbieter kein Geschäft machen und geht leer aus, während der Kunde zum Billigheimer weiterzieht oder ganz verzichtet. Die Lösung, die auf viele andere Fälle übertragbar ist, heißt: mieten – und zwar in höchster Flexibilität: Eine Zelthalle mieten und danach zurückgeben, mieten und danach zum Restwert kaufen, wie auch immer.
Wer sich jetzt ans Autoleasing erinnert fühlt: Richtig! Es ist ein Prinzip bei der Entwicklung von Geschäften, die Vorgehensweise in einer Branche auf andere Branchen zu übertragen. Wichtig ist allerdings, kombinierte Miet-/Verkaufsmodelle mit einem Steuerberater abzuklären, denn auch beim Pkw-Leasing wird steuerlich nicht alles anerkannt, was auf den ersten Blick schlüssig erscheint.
Auf einen Blick:
Erlaubt der Konkurrenzdruck nicht, mit seinen Angeboten den nötigen Vorsprung vor dem Wettbewerb zu erzielen, muss verstärkt überlegt werden, wie man für den Kunden den Zugriff auf die gewünschte Ware möglichst einfach gestalten kann. Neben der möglichst unkompluierten Abwicklung des gesamten Kaufprozeses besteht eine weitere Methode darin, neben dem Kauf unterschiedliche Mietvarianten anzubieten.
Ein Beitrag der Redaktion markersdorf.de
Kulturzuschlag:
Beim Bild vom “Bad Dog Imbiss” kam die Erinnerung an die legendäre “Böse Buben Bar”, wie sie Reinhard Lakomy in einem Lied verewigte, wieder. Und dann noch eine Aufnahme mit einer berühmten Lakomy-Imitatorin – mal sehen, wer daraufkommt, wer das ist…
