Markersdorf ist wirtschaftlich gut aufgestellt, keine Frage. Schaut man sich die Unternehmen näher an, gibt es jedoch welche, die für die Vermarktung ihrer Produkte und Leistungen ganz stark aufs Internet setzen, während andere sagen, man sei auch so gut ausgelastet. Die Frage, ob im Einzelfall Handlungsbedarf besteht, ist gar nicht so einfach zu beantworten.
Im Zeitalter vor dem Internet waren die Spielregeln einfach: Man überzeugte durch Qualität und Termintreue und wenn man preislich nicht ganz daneben lag, konnte man im B2B-Geschäft (Unternehmen liefern an Unternehmen) stabile Kunden aufbauen.
Im Grunde gilt das noch immer – und dennoch hat das Internet den Markt verändert. Einkäufer können sich heutzutage sehr schnell einen Marktüberblick verschaffen und günstige Lieferanten auswählen. Hinzu kommt, dass Qualität und Termintreue als selbstverständlich eingefordert werden und die Fähigkeit dazu durch Qualitätsmanagementsysteme (QMS) und Zertifizierungen nachgewiesen werden muss. Folge: Der Abnehmer kann Qualität voraussetzen und bei der Anbieterauswahl den Preis in den Mittelpunkt stellen.
Für Zulieferbetriebe im B2B-Bereich und bestimmte Handwerksbetriebe ist diese Situation nicht lustig, sie stehen längst unter ähnlichem Druck wie die Lieferanten großer Handelseinrichtungen, die ihre Ex-Factory-Preise mehr oder weniger deutlich diktiert bekommen.
Im Web ganz vorn mitmischen
Einige Mittelständler haben deshalb die Flucht nach vorn angetreten und Internetauftritte aufgebaut, die mit ihren an gewerbliche Abnehmer gerichteten Shops und den zugehörigen werblichen Ansprachen eher an klassische Online Einzelhändler erinnern.
Bei einem Unternehmen wie zum Beispiel der Markersdorfer Brewes GmbH, die neben individuellen Drucklösungen vor allem Kennzeichnungs- und Arbeitsschutzprodukte anbietet und via Online Shop mehr als 20.000 Erzeugnisse unterschiedlicher Art verkauft, erscheint das naheliegend. Doch auch klassische Industriezulieferer und Auftragsfertiger wie beispielsweise für Drehteile setzen auf Online Werbestrategien – und zwar pfiffige: Wer hätte damit gerechnet, bei einem Drehteile-Produzenten Zitate aus Filmen von Hitchcock und Coppola zu finden?
Unternehmenskommunikation muss freundlich und anregend sein, schon der erste Kontakt eines potenziellen Kunden – sei es im Internet oder am Telefon – muss “das Besondere” eines Lieferanten erkennen lassen und Sympathien wecken, damit dieser in der Auswahl der Anbieter bleibt.
Wer heute nicht seine künftigen Kunden über das Internet aufbaut, für den könnte die Akquisition bei den Entscheidern der “Generation Internet” schwierig werden. Dazu gehören unter anderem die Leute, die bei der Bitte um eine Bestätigung per Fax zurückfragen: “Ein Fax, was soll das sein?”
Tipps für den Telefon-Service
Ein Tipp ist, einmal die zentrale Rufnummer des eigenen Unternehmens anzurufen und zu schauen, wer sich wie meldet: Stimmt die Tonlage, spürt man Dynamik oder klingt schon der allererste Eindruck lustlos oder gar gequält, als ob jemand gestört wurde?
Vermeiden sollte man den stereotypen Begrüßungssatz “Was können wir für Sie tun?”, denn der Anrufer wird wohl von ganz alleine sagen, weshalb das Telefon geklingelt hat – und oft genug geht es ja gar nicht darum, für den Anrufer etwas zu tun. Besser ist es eine positive Grundstimmung zu schaffen, indem man nach der Vorstellung des Anrufers und seines Anliegens sagt “Danke, dass Sie sich an uns wenden!” oder “Da sind Sie hier ganz genau richtig, das machen wir gern!” Auch ein kurzes persönliches Wort ist oftmals nicht fehl am Platze, zum Wetter oder zum Autobahnstau vielleicht. Kompetent, professionell und menschlich rüberkommen, das ist die Devise.
Tipps für das Internet
Internetauftritte sollten heute immer einen Mehrwert bieten, das ist nicht nur für die Besucher der Webseiten gut, sondern auch für die Platzierung bei den Suchmaschinen.
Grundsätzlich zu empfehlen sind
- ein Newsbereich oder ein Blog, beides muss aber tatsächlich aktuell gehalten werden,
- die Einbindung von kurzen Videos,
- ausdrucksstarke Fotos, möglichst mit Menschen in Aktion.
Auch wenn Sie sehr stolz auf Ihre Unternehmensgeschichte sind: Für potenzielle Kunden – und damit auf der Website – steht diese nicht an erster Stelle. Kunden wollen schnell einen Eindruck von der Leistungsfähigkeit eines Unternehmens haben und dann sehr schnell konkrete Informationen.
Übrigens: Besonders bei stationären Einzelhändlern und Dienstleistern fällt auf, dass das, was Kunden in der Regel zuerst wissen möchten, nämlich die Anschrift und die Öffnungszeiten, im Webauftritt am stärksten versteckt ist. Immer wieder finden sich Anreisebeschreibungen ohne Adressangabe – und das im Navi-Zeitalter!
Soziale Netzwerke
Um die sozialen Netzwerke des Internets kommen auch die Markersdorfer Unternehmen nicht herum. Ein persönlicher Account und eine Unternehmensseite auf facebook gehören ebenso zum Pflichtprogramm wie ein Twitter-Kanal. Wer jüngere Leute erreichen will, ist bei Instagram richtig. Wie intensiv diese Kanäle, die sich schnell zum Zeitfresser entwickeln, bedient werden, hängt vom Geschäft und der Zielgruppe ab. Bei Unternehmen mit Privatkunden (Laufkundschaft) ist die Faustregel täglich ein Mal.
Um Aufwand zu sparen, kann man auf moderne Lösungen setzen: Entweder man lässt beispielsweise facebook-Posts vollautomatisch auf seiner Website erscheinen oder man sendet zum Beispiel Blog-Artikel der eigenen Website automatisch auf facebook und Twitter.
Wer sich oder sein Unternehmen in sozialen Netzwerken präsentiert muss allerdings auch mit negativen Bewertungen rechnen, auch wenn es dafür offenbar gar keinen Anlass gibt. Wie man damit umgehen kann, behandelt ein weiterer Artikel: Risiko Internetbewertung.
Ein Beitrag von Thomas Beier.
