Digitalisierung ist das große Schlagwort unserer Zeit und so mancher kann sich des Gefühls nicht erwehren, dass der Drang, alles nur noch digital und möglichst via Internet zu erledigen, seine Blüten treibt.
Beispiele dafür gibt es viele – und viele davon haben neben zweifellosen Vorteilen auch ihre Schattenseiten. Wer etwa den Kühlschrank, die Waschmaschine oder den Geschirrspüler mit Nachbestelltaste für Lebens- oder Reinigungsmittel oder überhaupt online erreichbare Lieferdienste für praktisch hält, muss auf das Einkaufserlebnis im Ladengeschäft und das zufällige Zusammentreffen mit Bekannten verzichten, von den Folgen für den örtlichen Einzelhandel ganz abgesehen.
Falsch verstandener Fortschritt ist es zudem, wenn bereits Grundschüler in der Schule vor Bildschirme gesetzt werden: In einem Alter, in dem im kindlichen Hirn die Synapsendichte am höchsten ist, wird vor dem Bildschirm vor allem das Aufmerksamkeitszentrum, das reflexhaft auf Reize reagiert, bedient und der natürliche Prozess, bei dem nicht beanspruchte Synapsen verkümmern, wird intensiviert. Anders gesagt: Wer bei Kindern eine gute Auffassungsgabe und das Denken in Zusammenhängen entwickeln will, sollte sie bis zum zwölften Lebensjahr möglichst von Bildschirmgeräten fernhalten – was praktisch, wie Eltern bestätigen werden, wohl unmöglich ist. Wer allerdings Kinder vor dem TV-Gerät, mit Spiele-Konsole oder Handy “ruhigstellt”, sollte um die Konsequenzen wissen.
In anderen Bereichen machen Digitalisierung und Internet das Leben einfacher. Die Bedienungsanleitung, die nicht mehr auffindbar ist, schnell mal herunterladen oder Ersatzteile im Internet bestellen, das ist schon praktisch. So manchem ist es auch angenehmer, sich im Internet zu einem Thema zu belesen und dann auch online einzukaufen, weil die Auswahl an Informationen und Waren dort größer ist als im lokalen Einzelhandel – ein Umstand, dem lokale Einzelhändler noch zu wenig Aufmerksamkeit schenken: Wer einen einen Webauftritt oder einen Online Shop programmieren lässt und dabei außer Acht lässt, wie Kaufentscheidungen entstehen und dass die Kunden gewöhnlich viel mehr Bedarf haben, als nur ihr Geld gegen eine Ware einzutauschen, verzichtet zumindest auf eine große Portion seines möglichen Erfolgspotentials.
Um endlich zum Thema zu kommen: Wohl kaum jemand kauft oder verkauft ein Auto, ohne sich im Internet einen Überblick über die Preise zu verschaffen. Allerdings sollte man die online gefundenen Angebote durchaus kritisch sehen, so mancher annonciert hier seinen Gebrauchtwagen relativ teuer nach dem Motto: “Vielleicht findet sich ja ein Käufer, der diesen überzogenen Preis zahlt!” Während viele Interessenten – auch vor diesem Hintergrund – annehmen, bei einem Gebrauchtwagenkauf könne der Preis immer noch ein wenig heruntergehandelt werden, sind aus Sicht des Verkäufers Methoden spannender, mit denen man den eigentlichen Angebotspreis noch ein Stück hochverhandeln kann, wenn der interessierte Käufer vor einem steht.
Allerdings sind Preisverhandlungen nicht jedermanns Sache, viele wollen einfach nur sicher gehen, für ihren Alten – gemeint ist der Gebrauchtwagen – einen fairen Preis zu erzielen. Diesen Preis kann etwa ein Händlerangebot darstellen oder ein anderer Käufer bieten. Wer vergleichen will, muss sich oft auf ein zeitraubendes Prozedere einstellen, dass zudem nervig sein kann. Hier hat die Digitalisierung zu einer Geschäftsidee geführt, die den Gebrauchtwagenverkauf vereinfacht und zu mehr Transparenz führen will: Wir kaufen dein Auto verspricht eine kostenlose Autobewertung anhand online übermittelter Angaben – nicht durch einen Online Kalkulator, sondern durch Fachleute. Wer sich hier für den Verkauf entscheidet, kann sein Auto sogar kostenlos vor der Haustür abholen lassen.
Interessant ist immer, wie gestandene Anbieter solche neuen Möglichkeiten, wie sie die Digitalisierung mit sich bringt, reagieren. Klar kann man auf Amazon & Co. schimpfen und bestimmte Aspekte der zugrundeliegenden Geschäftsmodelle kritisieren, viel interessanter aus Sicht von unternehmerisch denkenden Menschen ist es jedoch, sich die Strategien, die zum Erfolg geführt haben, genauer anzuschauen und zu überlegen, was davon man selbst übernehmen kann. Höchste Priorität dabei hat, dem Kunden fair zu begegnen, ihm Sicherheit und Transparenz zu geben – der Begriff des “ehrbaren Kaufmanns” gilt auch in der digitalen Welt.
Der Autor Thomas Beier ist Unternehmensberater und Medienunternehmer in Markersdorf. Seit 1994 macht er die Erkenntnisse der modernen Hirnforschung für die Entwicklung von Unternehmensstrategien, in der Mitarbeiterführung und im Verkauf anwendbar. In seinem Institut für Wirtschaftsführung und angewandte Neuro-Ökonomie (IWN) hat er fünf Zielgruppen identifiziert, die Kaufentscheidungen eines Kunden beeinflussen.
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