Was viele in den ersten Jahren nach der deutschen Wiedervereinigung nicht verstehen konnten: Wie man sich präsentiert ist oft wichtiger als das, was man leistet. Gerade im ländlichen Raum, wo persönliche Leistung zählt, konnte man mit Präsentationsgehabe nur schlecht umgehen. Doch wie ist das wirklich?
Immerhin ist die Antwort auf die Frage, was wichtiger ist – die Leistung oder die Präsentation – für Unternehmen durchaus über ihre Existenz entscheidend. Wenn man erklären möchte, warum die möglichst perfekte Präsentation so bedeutsam ist, muss man ganz weit ausholen.
Eindruck und Erinnerung
Wenn sich Menschen begegnen – auch als Vertreter von Unternehmen und nicht zuletzt damit aller Mitarbeiter – dann gibt es aus psychologischer Sicht eine einfach Regel: Der erste Eindruck entscheidet, der letzte wird erinnert. Was heißt das praktisch?
Der erste Eindruck
Der erste Eindruck orientiert sich vor allem an Äußerlichkeiten und Verhaltensweisen. Wer etwa nicht der Situation angemessen gekleidet ist, Begrüßungsrituale nicht kennt oder vielleicht gleich einen unfreundlich-verbissenen Eindruck macht, hat in aller Regel wenig Chancen, einen gedeihlichen Kontakt aufzubauen.
“Ist doch logisch”, werden viele sagen, aber wenn man einmal seine Kontakte zu Dienstleistern und Handwerkern Revue passieren lässt, dann muss man meist feststellen: Selten ist es nicht, dass man ehe als lästiger Bittsteller behandelt wird. Doch umgekehrt genauso: Kunden sind nicht immer freundlich, wo es doch der nette Kunde einfacher hat als andere.
Grundsatz ist immer das Gespräch auf Augenhöhe: Wer herablassend auftritt, hat nun einmal die schlechteren Karten. Und noch immer gilt: Es gibt Handwerksbetriebe, bei denen man mit einem Kasten Bier mehr erreicht als ohne.
Wer also beim ersten Eindruck nicht besteht, hat verloren. Das gilt übrigens immer, vom Stell-dich-ein – heutzutage Date genannt – bis zum Bewerbungsgespräch: Wer beim ersten Kontakt etwas erreichen will, muss sich den Erwartungen des anderen anpassen.
Was erinnert wird
Ist der Kontakt erst einmal hergestellt, kann er in die gewünschte Richtung gelenkt werden. Noch einmal: Wer gleich mit der Tür ins Haus fällt, braucht sich nicht zu wundern, wenn er oder sie nicht willkommen ist; wer hingegen freundlich anklopft, bekommt seine Chance.
Und die Chance will genutzt sein, denn der Gegenüber wird sich nicht an seinen ersten Eindruck erinnern, sondern an seinen letzten. Anders gesagt: Ein freundlicher Gesprächseinstieg nutzt gar nichts, wenn das Gespräch in einem Eklat endet – an den letzten Eindruck wird sich der Gesprächspartner immer erinnern.
Wie das funktioniert
Dass der letzte Eindruck erinnert wird und letztendlich entscheidet, hat mit der Funktionsweise des menschlichen Gehirns zu tun, das wie ein last in / first out Speicher funktioniert: Das zuletzt wahrgenommene ist am präsentesten. Ein Beispiel: Herr Soundso ist sehr nett, aber doof. Der Eindruck, der entsteht, ist: Er ist zwar nett, aber eben doof. Anders wirkt die Aussage, er sei zwar doof , aber nett – dann ist er vor allem nett, wenn auch vielleicht ein bissel doof.
Konsequenzen für die Praxis
Wer sich präsentiert, ob nun als Privatperson oder als Unternehmen, muss für einen guten ersten Eindruck sorgen und schließlich seine Präsentation eindrucksvoll beenden.
Das bedeutet, sein Präsentation so zu beginnen, dass das Interesse des Auditoriums geweckt wird, indem man sich – etwa als Unternehmen – interessant macht. Die rhetorischen Tricks dafür vermitteln gute Seminare.
Natürlich darf auch die Visualisierung nicht zu kurz kommen: Eine perfekte Unternehmenspräsentation beeindruckt, indem sie Fakten rhetorisch, optisch und gegebenenfalls akustisch so präsentiert, dass Emotionen – sprich Begeisterung – geweckt werden.
Wer hingegen nur aus Fakten allein setzt wird erleben, dass jene, die weniger zu bieten haben, aber sich eben besser präsentieren, an ihm oder ihr vorbeiziehen.
Ein Beitrag der Redaktion markersdorf.de
