Seinen Platz im Markt finden

Neulich kam die Rede darauf, dass es in den Fünfzigerjahren ein Vielfaches mehr an Gewerbetreibenden in den Markersdorfer Ortschaften gab als heute. Zwar beschäftigen einzelne Markersdorfer Betriebe heute um die hundert Mitarbeiter, die Kultur der beruflichen Selbständigkeit scheint dennoch zwischen die Räder des Wirtschaftsgetriebes gekommen zu sein. Viele suchen heutzutage eine krisenfeste Anstellung, etwa im öffentlichen Dienst.

Dennoch ist die Möglichkeit, sein finanzielles Auskommen auf eigene Rechnung zu erwirtschaften, noch immer für viele ein erstrebenswertes Ziel – sowohl für junge Leute, die ihre Work-Life-Balance gestalten wollen als auch für Ältere, die es im Angestelltenverhältnis angesichts des Generationswechsels bei den Führungskräften nicht mehr aushalten. Auch der Strukturwandel in der Braunkohleregion Lausitz befeuert Überlegungen in Richtung Selbständigkeit.

Den richtige Ansatz ist entscheidend

Die spannende Frage oder große Hürde ist jedoch immer wieder: Womit kann ich mich selbständig machen, um möglichst schnell und mit hoher Sicherheit ausreichend Geld zu verdienen? An dieser Stelle kann man wirklich viel falsch machen, was sich an der hohen Quote von Existenzgründern zeigt, die ihr Unternehmen binnen zwei Jahren wieder aufgeben müssen, weil Einnahmen und Ausgaben in einem krassen Missverhältnis stehen.

Ursache ist oftmals schlechte Beratung, bei der versucht wird, mittels Wettbewerbsanalysen “Marktlücken” zu finden. Oft soll von den Gründern etwas anderes angeboten werden, etwas, das im Sortiment der bestehenden Anbieter nicht zu finden ist. Die Gefahr dabei: Die anderen sind auch nicht dumm und vielleicht bieten sie ja aus gutem Grund genau das nicht an? Fehlannahmen und Irrtümer in der Gründungsphase können schnell die Existenz ruinieren – gerade die Chance für Ältere, dann wirtschaftlich noch einmal auf die Beine zu kommen, ist eher gering.

Die Theorie

Dabei gibt es doch einfachere und erfolgversprechendere Ansätze. Einer davon soll erläutert und anhand eines Beispiels illustriert werden. Der Grundsatz dabei ist ist, möglichst nicht in Konkurrenz zu bestehenden Marktstrukturen zu gehen, sondern sich eine Branche auszusuchen, in der es den Unternehmen stabil gut geht. Im nächsten Schritt entwickelt man eine Dienstleistung für diese Unternehmen, die ihnen so viel Nutzen bringt, dass sie einen Nachteil erleiden würden, wenn sie diese nicht annähmen. Dritter Schritt: Die neue Dienstleistung wird einzelnen potentiellen Kunden vorgestellt – nicht etwa, um zu verkaufen, sondern um zu lernen und die Dienstleistung noch besser anzupassen. Erst dann beginnt die Akquisition, nicht als Rundumschlag, sondern nach und nach und am besten im persönlichen Gespräch, denn das Lernen und Optimieren geht ja weiter.

Das Praxisbeispiel

Nun zum Beispiel: Die Zielgruppe “niedergelassene Zahnärzte” steht für zwei Klischees, an denen sicherlich etwas dran ist – zum einen ist das Einkommen vielleicht recht auskömmlich, zum anderen bestehen oft hohe Ansprüche an die Freizeit, was verständlich ist, wenn man den ganzen Arbeitstag lang anderen Leuten im Mund herumklempnern muss. Die Überlegung wäre nun, welchen Service man für diese Berufsgruppe erbringen kann, damit sie zeitlich noch mehr entlastet wird.

Am besten ist wohl, man entlastet solche Fachexperten von etwas, was gewöhnlich die wenigsten mögen, nämlich von Verwaltungs- und Bürokratieaufgaben und verbindet das mit einem Nutzen, der sonst nicht gegeben wäre.

Genau das geschieht, wenn man ein Factoringunternehmen gründet, mit dem man Privatrechnungen, die Zahnärzte ihren Patienten legen, aufkauft. Das Geschäftsmodell basiert darauf, dass die Rechnungen zu einem geringeren Preis aufgekauft werden als der Patient zu zahlen hat. Damit verliert der Zahnarzt zwar Einnahmen und damit ein Stückchen Rentabilität, verbessert aber seine Liquidität, weil er nicht die üblichen 30 Tage – oder bei säumigen Zahlern noch länger – auf sei Geld warten muss, sondern es quasi sofort erhält. Liquiditätsverbesserung bedeutet: Wenn man nicht auf sein Geld warten muss, hat man mehr davon; für Unternehmen ist die Sicherung der Liquidität, der Zahlungsfähigkeit, die wichtigste Aufgabe überhaupt, denn wer nicht mehr zahlen kann, ist weg vom Fenster, wie der Volksmund das nennt. Im konkreten Fall ist für die Zahnarztpraxis zudem all der mit den Rechnungslegungen verbundene Aufwand und Ärger vom Tisch.

Der kluge Factoringunternehmer bietet nun einen weiteren Nutzen an: Er gewährt den Patienten via Zahnarzt über beispielsweise 24 Monate Kredit. Mit dieser Möglichkeit neigen Patienten dazu, eher auch teure Zahnerhaltungs- oder Zahnersatzbehandlungen ausführen zu lassen; der Zahnarzt generiert also Einnahmen, die er sonst nicht hätte. Unterm Strich gewinnen alle: Der Zahnarzt kann sich stärker auf die Behandlung von Patienten konzentrieren, der Factoringunternehmer hat Kunden, die froh sind, dass es ihn gibt, und die Patienten haben die Möglichkeit, unkompliziert die Kosten für hochwertige und teure Zahnbehandlungen zu strecken.

So mancher wird nun denken, das ist Kapitalismus im Gesundheitswesen. Ja, unbedingt, denn die hier erbrachten Leistungen haben doch einen Wert und wenn etwa Pflegerinnen und Pfleger besser bezahlt werden sollen, dann ist es doch gut, wenn eine betriebswirtschaftliche Denkhaltung die Grundlagen dafür schafft.

Erfolgreiche Vorgehensweisen auf sein eigenes Vorhaben übertragen

Aber insgesamt ist das nur ein Beispiel, wer sich näher dafür interessiert, kann sich auf Abrechnung Zahnmedizin 14 informieren. Worum es aber eigentlich geht: Für Gründungsinteressenten ist es generell eine gute Herangehensweise, sich von Unternehmen anderer Branchen inspirieren zu lassen und deren Vorgehensweisen auf die eigene Branche zu übertragen. Wer beginnt, sich mit diesen Gedanken zu beschäftigen, wird immer mehr Beispiele und Vorbilder entdecken. Dieses Vorgehen ist erfolgversprechender, als die Geschäftsideen anderer einfach nur abzukupfern.

Thomas Beier

Update:
Die Entwicklung geht immer weiter und eröffnet immer wieder neue Chancen. Ein Gebiet, das für Informatiker und Informatik-Interessierte in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen hat, ist die Endgerätesicherheit, in Fachkreisen Endpoint Security genannt. Hintergrund: Immer öfter werden Unternehmen und ihre IT-Netzwerke angreifbar, weil die Zahl etwa von Tablet-PCs und Smartphones zunimmt. Mit Produkten namhafter Hersteller kann man hier die Grundlage einer beruflich selbständigen Existenz schaffen.