Oftmals verfügen besonders in den Dörfern Einwohner über Immobilien, die unzureichend genutzt werden, ob es sich nun um ehedem landwirtschaftlich genutzte, jetzt leerstehende Gebäude handelt oder die Kinder im wahrsten Sinne des Wortes aus dem Haus sind. Mancher überlegt dann, ob er oder sie gewerblich – vielleicht im Nebenerwerb – etwas unternehmen könnte, um damit die früheren Kinderzimmer, den massiven Schuppen oder den ehemaligen Stall sinnvoll zu nutzen.
Ideen dafür gibt es durchaus viele, anfangs allerdings meist noch mehr Fragen: Darf ich das überhaupt? Geht das wirtschaftlich auf? Wie ist das mit meiner Haftung? Wird sich jemand dafür interessieren und was kann ich dafür tun, dass Kunden zu mir kommen? Es ist ein guter Ansatz, alle Fragen aufzuschreiben und dann zu sortieren in jene, die sich abarbeiten lassen, indem man recherchiert, um Auskunft bittet oder sich beraten lässt, und in solche, die sich anfangs beim besten Willen nicht zuverlässig beantworten lassen. Indem man hier aber nach möglichen Antworten sucht, kann man recht gut die Erfolgsaussichten seiner Idee abklopfen.
Nun lässt sich tatsächlich schwer voraussagen, ob und in welchem Umfang Kunden kommen werden. Wettbewerbsanalysen helfen da wenig, denn selbst wenn es auf einem Gebiet viele Wettbewerber gibt, können die Kunden doch einen einzigen bevorzugen und die anderen gegebenenfalls nur neidisch zuschauen. Wichtig ist dieser Gedanke: Wo viele Wettbewerber gut leben, gibt es viele Kunden. Da lohnt es sich zu schauen, was man besser machen kann als die bestehenden Anbieter, um so die Kunden zu sich zu ziehen. Das ist praktisch viel einfacher als sich mit einer Idee selbständig zu machen, die noch niemand verwirklicht hat, denn wo es keine Anbieter gibt, dort gibt es auch keine Kunden – und Kunden ein ganz neues, noch unbekanntes Produkt zu verkaufen, das ist meist richtig schwierig; das alte Sprichwort “Was der Bauer nicht kennt, das isst er nicht” gilt auch im Geschäftsleben.
Zwei Strategien
Ganz egal, wie man die Sache auch angeht: Anfangs sollte man möglichst wenig Aufwand treiben und lieber erst einmal testen, wie mögliche Abnehmer reagieren. Wer viel investiert, um gleich am ersten Tag einen Hochglanzauftritt hinzulegen, muss das vielleicht als Lehrgeld verbuchen, wenn damit keine Kunden erreicht werden. Im Gegenteil ist es aus Kundensicht oft sympathisch, wenn jemand klein anfängt und sich dann hocharbeitet.
Konzipiert man sein Geschäft, kann man zwei grundsätzliche Strategien zur Kundengewinnung verfolgen. Die erste ist sehr verbreitet: Man versucht im Zusammenhang mit einem Auftrag dem Kunden möglichst viel zu verkaufen. “Hier erhalten Sie alles aus einer Hand!”, ist dann die Devise. Vorteil für den Kunden: Gerät er an einen guten Anbieter, hat er keine Sorgen, er bekommt alles abgenommen, nur die Rechnung muss bezahlt werden.
Doch vor allem das Internet hat dieses Geschäftsmodell angreifbar gemacht. Die Kunden sind heutzutage besser als je zuvor informiert und haben selbst Zugriff auf Materialien oder Waren. Viele Heimwerker sind heute stellenweise fast so gut ausgerüstet wie eine Fachwerkstatt und wovon man keine Ahnung hat, dort hilft ein YouTube-Video weiter. Manch Meisterbetrieb und Profi-Handwerker mag als Pfusch bezeichnen, was auf diese Weise entsteht, aber es ändert nichts: In etlichen Branchen erledigen mehr denn je Leute, die eigentlich seine Kunden sein sollten, anstehende Arbeiten selbst.
Vor diesem Hintergrund läuft zweite Geschäftsstrategie zielgerichtet darauf hinaus, dem Kunden die Wahl zu lassen, was er selbst erledigen oder kaufen möchte und was der Anbieter für ihn erledigen soll. Klar sehen das viele Betriebe kritisch und verweisen auf den oft höheren Aufwand, der durch Eigenleistung verursacht wird, aber nicht in allen Bereichen trifft das zu, vor allem, wenn man aus der Not eine Tugend macht. Um ein Beispiel zu haben: Früher war es Standard, eine Web-Agentur mit der Erstellung eines Internetauftritts zu beauftragen. Heute sieht das anders aus: Selbst ohne Programmierkenntnisse kann man sich mit einem sogenannten Homepage-Baukasten eine durchaus anspruchsvolle Webseite selbst einrichten. Anspruchsvoll meint dabei nicht nur Design und Inhalte – da hapert es bei den Selbermachern am ehesten –, sondern auch das Gesamtkonzept, die Suchmaschinenoptimierung oder Datenschnittstellen zu anderen Programmen.
Mittlerweile ist die Auswahl an Homepage-Baukästen groß, doch die Entwicklung immer geht weiter. Als Anbieter hat hier die Nase vorn, wer auf branchenspezifische Lösungen setzt und dabei am besten noch Insiderkenntnisse mitbringt. So gibt es spezielle vorgefertigte Webseiten-Angebote für die Schönheitsbranche oder etwa Immobilienunternehmer. Wer mit der Maklersoftware wie die von Immoprofessional arbeitet, kann seine Objekte komfortabel vorstellen, hat Schnittstellen zu den wichtigen großen Immobilienportalen, kann Exposés automatisch erstellen und Belegungspläne verwalten – Funktionen, die ein Standard-Homepagebaukasten nicht oder zumindest nicht so passend zugeschnitten bietet.
Wer an Kundenbedürfnisse denkt, findet Geschäftsideen
Verallgemeinert heißt das: Wer sich ein erfolgreiches Geschäft aufbauen möchte, der oder die muss sehr aufmerksam registrieren, welche Bedürfnisse die möglichen Kunden haben. Die Kunden danach zu fragen, das hilft übrigens wenig: Oft können diese ihre eigentlichen Bedürfnisse, die einen Kauf auslösen, gar nicht ausreichend artikulieren und was auf den einen zutrifft, ist beim anderen schon wieder ganz anders. Besser ist es, selbst nachzudenken, was jenen Kunden, die man erreichen kann, wichtig ist. Wer etwa die der Blums-Laden in Markersdorf unter anderem Geschenke verkauft muss wissen, dass sich auch auf diesem Gebiet die Ansprüche verändert haben: Während früher gern verschenkt wurde, was für den Beschenkten kaum erreichbar war – Wer erinnert sich noch an den Begriff “Bückware”? – geht es heute um Geschenke, die den Beschenkten nicht belasten. Abgesehen von der Erfüllung ausdrücklicher Wünsche ist so gesehen heute neben Blumen alles als Geschenk geeignet, was sich verbraucht – von Naschereien bis zum guten Tropfen.
Noch einmal: Wer nebenher anfängt und ausprobiert, was auf Nachfrage trifft, verringert sein Risiko. Wird Service angeboten, so muss man abwägen: Wird es zuviel, dann bekommt der Kunde vielleicht Bedenken wegen des zu erwartenden Preises – also vielleicht nicht gleich das Komplettpaket anbieten, sondern Optionen offenlassen. Gut beraten ist übrigens, wer in einem Laden stets ein paar sehr preiswerte Kleinigkeiten im Sortiment hat: Das erlaubt den Kunden sogenannte “Verlegenheitskäufe” in einer Situation, in der eigentlich nicht das Passende gefunden wurde: Gelegentlich zu einem Anbieter zu gehen und jedes Mal gar nichts zu kaufen ist nämlich auch für manche Kunden unangenehm.
Ein Beitrag der Redaktion markersdorf.de
