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Verkaufen – im ländlichen Raum gar nicht so einfach

Mit alten Methoden kommt der Einzelhandel im ländlichen Raum – das sind auch Klein- und Mittelstädte – nicht weiter
Mit alten Methoden kommt der Einzelhandel im ländlichen Raum – das sind auch Klein- und Mittelstädte – nicht weiter

Foto: veierblat, Pixabay License

Wer heutzutage etwas verkaufen möchte, hat es schwer, besonders als Anbieter im ländlichen Raum. Besonders als Einzelhändler oder Dienstleister kann man ja nicht warten, bis vielleicht mal ein möglicher Kunde auf einen zukommt, weil er etwas benötigt, das ihm nirgendwo anders verkauft wird – diese Zeiten sind vorbei. Können kleine Anbieter im ländlichen Raum von den Vorgehensweisen der großen lernen?

Kundenkontakt halten und Marketing betreiben

Ganz wichtig: So wie etwa große Handelshäuser müssen auch kleine Anbieter möglichst ständig im Kontakt zu ihren Kunden stehen, vor allem aus drei Gründen:

  • Anbieter müssen ihren Kunden helfen bei der Entscheidung, auf welche Weise diese ihre Bedürfnisse befriedigen. Hat etwa jemand das Bedürfnis, sein Haus besser vor Einbrechern schützen,  gibt es dafür viele Möglichkeiten: Von neuen Schlössern über neue Fenster bis hin zu einem Alarmzaun oder einer Alarmanlage. Ähnlich bei Weihnachtsgeschenken: Wenn jemand beschenkt werden soll steht oft die schwierige Frage: Ja, was könnte man denn schenken?
  • Zweitens müssen Anbieter zur Stelle sein, wenn der Kunde einen konkreten Bedarf entwickelt. Es nützt ja nichts, wenn der Kunde, sobald es ernst wird, lieber zum Einkauf in die nächste Großstadt fährt, weil er an den Anbieter in der Nähe nicht denkt. Anbieter müssen quasi ahnen: Jetzt ist es so weit und ihre Kunden ansprechen! Das ist freilich leichter gesagt als getan und der Hintergrund dafür, dass wie zum Beispiel im Schöpsboten, Amtsblatt & Dorfzeitung für Markersdorf, immer wieder Werbung gemacht wird:
  • Nicht zuletzt müssen Anbieter ihren Kunden helfen, Bedarf zu erkennen und zu formulieren. Die Nase vorn hat, wer über Neuigkeiten und Trends oder sich ändernde gesetzliche Rahmenbedingungen informiert ist. Wenn nun beispielsweise fernablesbare Wärme-oder Heizungszähler Pflicht werden, ist das ein Konjunkturprogramm für die Branche und Anlass, auf die Kunden zuzugehen.

Wie der Handel zu Kunden kommt

Grundlegend wird im Verkauf das sogenannte Trieb-Reiz-Verhalten genutzt: Unabhängig von einem tatsächlichen, vernünftig begründbaren Bedarf werden immer wieder neue Kaufanreize gesetzt, um den Kauftrieb auszulösen. Dann wird zum Kaufargument, mit der Mode zu gehen, etwas als Erster zu haben oder sich eine technisch bessere Lösung zuzulegen.

Ein Segen für den Handel und gut für die Ankurbelung des Geschäfts sind jährliche Traditionen wie etwa Ostern und Weihnachten – und weil das so gut funktioniert, wird es seit einigen Jahren auch mit Halloween praktiziert. Dabei werden immer wieder neue Anlässe erfunden und teils an Traditionen gekoppelt: Wenn der Umsatz auf dem Weihnachtsmarkt nicht mehr zu steigern ist, dann muss gleich zu Beginn der Adventszeit ein “Vorglühen” und zu Hochneujahr ein “Nachglühen” stattfinden – das sind zwei zusätzliche kleine Weihnachtsmärkte, die zum Anfang und zum Ende der Weihnachtszeit meist gut angenommen werden.

Werbung treibt immer wieder Blüten. Im Werben um den Kunden zumindest im Online Bereich für etwas mehr Transparenz zu sorgen, das ist der Anspruch von erfahrungenscout.de als Verbraucherinformationsportal. Besonderheit: Hier wird nicht einfach nur bewertet, sondern es soll zusätzlich zu Erfahrungsberichten eine Verbindung zwischen Verbrauchern und Unternehmen ermöglicht werden, damit denkbare Missverständnisse nicht kommentarlos im Raum stehen bleiben und so für mehr Sachlichkeit gesorgt wird.

Black Friday – die Mutter aller Rabattschlachten

Vorreiter im Marketing – Marketing beschreibt mit seinen Instrumenten alle Maßnahmen zur Marktbeeinflussung, um tatsächlich etwas verkaufen zu können – sind die USA und alles, was dort erfolgreich ist, schwappt über kurz oder lang nach Europa, ob es nun gefällt oder nicht. Seit einigen Jahren macht vor diesem Hintergrund der “Black Friday”, der “Schwarze Freitag”, die Runde. An diesem Freitag – das nächste Mal am 26. November 2021 – wird mit teils gewaltigen Rabatten das Weihnachtsgeschäft im Einzelhandel angeschoben.

Entstanden ist der Black Friday wohl als Folge von Thanksgiving, der nordamerikanischen Variante des Erntedankfestes, die immer am vierten Donnerstag im November gefeiert wird. Im Mittelpunkt steht dabei das Truthahnessen – gefüllter Truthahn mit vielen Beilagen und Nachspeisen. Das soll dazu geführt haben, dass es am nächsten Tag, dem Freitag, gehäuft zu dem kam, was man früher eine F-Schicht nannte, nämlich Fehlschichten. Vorsorglich nehmen deshalb inzwischen viele an diesem Brückentag Urlaub und fahren in die Innenstädte zum Einkauf. Weil Philadelphia aus diesem Grund im Jahr 1965 völlig überfüllt war und die Polizei der Lage kaum Herr wurde,  nannte sie diesen Tag im Nachhinein “Black Friday”.

Wer wirklich sparen will, kauft nicht spontan

Heute bereiten sich viele Kunden ganz gezielt auf diesen Rabatt-Freitag vor: Kaufwünsche werden aufgeschoben und Weihnachtsgeschenke werden möglichst an diesem Tag oder Wochenende besorgt, wobei: “Der Black Friday dauert mancherorts, aber besonders online, durchaus mehrere Tage oder sogar eine ganze Woche. 

Mit dem Ziel, die besten Black Friday Angebote rechtzeitig zugänglich zu machen, ist die genannte Webseite angetreten und liefert außerdem jede Menge Tipps rund um diesen Tag. 

Gut beraten ist demnach, wer bei größeren Anschaffungen die Preisentwicklung für das “Objekte der Begierde”  beobachtet, um Scheinrabatte auf womöglich zuvor verteuerte Preise von den echten Schnäppchen unterscheiden zu können. Außerdem sollte beim Online Kauf immer auf die Summe unterm Strich geschaut, also auch auf Verpackungs- und Versandkosten geachtet  werden.

Tatsächlich kann sich ein näherer Blick für Verbraucher auszahlen, erfährt man doch, in welchen Branchen mit Black Friday Angeboten zu rechnen ist. Längst beschränkt sich der Black Friday nämlich nicht mehr auf klassische Konsumgüter wie Heimelektronik, Kleidung, Kosmetik und Schmuck: Auch Nahrungsmittel und Hobbybedarf sind am Black Friday teils unverschämt günstig. 

Als Anbieter im ländlichen Raum profitieren

Zugleich ist die Aufregung um die Angebote zum Black Friday Anregung für den ländlichen Raum: Dass Kunden auch hier – vielleicht sogar ganz besonders hier – den Online Kauf nutzen, steht wohl außer Frage. Wer hier ein stationäres Einzelhandelsgeschäft führt, das keiner Kette angehört, und sich auch nicht einer guten Geschäftslage in einer Stadt erfreut, an dem geht die Marketingaktion jedoch vorüber – es sei denn, es gibt eine ausgeprägte Online Vertriebsschiene. 

Sicher ist auch, dass vor allem große Anbieter profitieren, weil diese ihre Rabatte durch höhere Umsätze und das mögliche Folgegeschäft besser ausgleichen können als kleinere Anbieter. Und dennoch: Auch kleinere und Kleinstanbieter können mit dem “Black Friday” auf sich aufmerksam machen. Die Grundregel Nummer Eins im Geschäftsleben lautet noch immer: Wen man nicht kennt, bei dem kann man nicht kaufen.

Ein Beitrag der Redaktion markersdorf.de

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